HOE INVOLVEMENT HET DECISION-MAKING-PROCES EN DE BUYING-DECISION BEÏNVLOEDEN

Sommige aankopen worden snel gedaan, voor andere aankopen neemt de klant meer tijd om informatie te vergaren. De mate van betrokkenheid (involvement) geeft aan hoe belangrijk de aankoop voor de klant is. Onterecht wordt er vaak een relatie gelegd met de prijs (auto versus brood), maar dat is te kort door de bocht. De keuze voor een brood is namelijk heel belangrijk als men allergisch is. Low, high of limited involvement hangt dus af van de persoon en niet van het product. Er zijn echter wel bepaalde producten waarbij vrijwel iedereen dezelfde betrokkenheid heeft, bijvoorbeeld het kopen van een huis (high involvement) en het kopen van lucifers (low involvement).

De betrokkenheid is ook afhankelijk van het type vraag. Wordt het product voor de eerste keer gekocht of is het ter vervanging van een oud product. Merkentrouw heeft ook invloed op het decision making proces. Een Apple gebruiker zal niet zo snel overstappen op Samsung en vice versa.

Over het algemeen kunnen we stellen dat een product met low involvement een laag risico heeft wanneer de koper een verkeerde beslissing heeft genomen. Het zijn ook vaak routinematige of impulsieve aankopen. Dit in tegenstelling tot producten met high involvement. Het risico bij producten met een hoge betrokkenheid is hoog wanneer er een verkeerde koop wordt gedaan (verzekering, auto, electronica). Dit type product wordt doorgaans niet vaak gekocht en er wordt veel onderzoek gedaan om het risico weg te nemen (specificaties, recensies, testperiode, garanties, sampling, vergelijk, etc.).

Bij limited involvement gaat het net even anders. Dit type betrokkenheid zien we wanneer een product wordt gekocht waarover de koper al informatie heeft en er toch nog net even wat meer research wordt gedaan. De koper houdt het dan misschien wel bij dezelfde winkel en vergelijkt het aanwezige aanbod of vraagt kennissen om advies.

De mate van betrokkenheid helpt marketeers met de klantbenadering. De customer journey sluit hier naadloos op aan.

Eens brainstormen over de verwachte involvement bij jouw product? Neem contact op met Braincandy. hallo@braincandy.nl